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俄羅斯潔具產品火爆銷售策劃手記（中）
作者：沈海中 日期：2010-9-28 字體：[大] [中] [小]
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二、規模銷售，建造長期優良火爆銷售的帝國。規模銷售，是終端火爆銷售專家沈海中老師獨創的大面積和重量級的銷售方法。目前，很多企業和經銷商都只注重眼前的、零散的銷售，而缺乏戰略的、大面積的銷售眼光。這種情況再加上上文《俄羅斯潔具產品火爆銷售策劃手記（上）》所講的企業和品牌的整體品質不佳，慢慢就造成日常銷售量小和日常銷售越來越艱難的痛疾，也就導致很多企業和經銷商一個縣市的一年銷售業績也捉襟見肘，屈指可數了。
鑒于要將歐美雅潔具品牌打造成俄羅斯市場的旺銷品牌和長銷品牌，那就必須為歐美雅潔具品牌進行戰略上的銷售規劃。而要實現這一目標，終端火爆銷售專家沈海中老師獨創的規模銷售就成了最佳的選擇。因為要完成這一銷售目標，前提是低成本運營。低成本運營的要求，就卡死了很多促進銷售的方法，例如大面積的廣告傳播，就不適合歐美雅潔具品牌當前的實際情況和做法。
終端火爆銷售專家沈海中老師的規模銷售方法有上十種，都是在低成本運營的前提下，通過一段時間的努力，有效地影響到目標消費者，最終實現長久的優良銷售甚至是火爆銷售。因此，根據歐美雅潔具品牌的實際情況，我們確定了歐美雅潔具品牌同時采用三種規模銷售方法，即歐美雅規模銷售之關系營銷、社區營銷和憑舊換新營銷。這三種規模銷售方法，都可以低成本的展開，都能較快的實現好的銷售業績，更能夠長時間的實現優良甚至火爆的銷售業績。同時，這三種規模銷售方法既可以單一的操作，也可以兩種或者三種方法同步展開。下面詳細談一下“歐美雅規模銷售之憑舊換新營銷”的策劃和操作。
首先，我們要了解為什么要采用憑舊換新這一銷售方法。采用憑借換新這一銷售方法，主要是因為俄羅斯市場的特殊情況而選擇的。因為俄羅斯的地理位置關系，導致冬春季節十分的寒冷，因而在洗澡沐浴方面十分鐘情于淋浴房產品，所以，淋浴房產品在俄羅斯市場的銷售量比較大，是廣大俄羅斯人都熟悉的日常衛浴產品之一。這是第一個原因。第二個原因是俄羅斯人購買一款淋浴房產品后，一般使用3至5年便會進行一次更新，所以，俄羅斯市場每年所需求的沐浴房產品數量是十分巨大的。顯然，鑒于這兩大原因，就為歐美雅采用憑舊換新的銷售方法并取得成功奠定了扎實的基礎。畢竟俄羅斯的消費者也同樣希望花更少的費用，買到更優秀的產品，而歐美雅的憑舊換新活動正好能夠滿足他們這一真實的需求。
其次，為什么是“憑舊換新”而不是“以舊換新”？在策劃前期，終端火爆銷售專家沈海中老師的策劃創意是“以舊換新”，為此，姚先生提了一些建議，即在俄羅斯，如果要將陳舊的淋浴房產品回收回來，這需要一筆不小的費用，同時，如果要將陳舊產品送入回收站，也是需要支付費用的，而且回收了的產品，第二次利用的價值并不高。鑒于這些原因，把陳舊的淋浴房產品回收回來，這就十分的不現實，更不劃算。在這種情況下，同時，又由于“換新”的客戶數量十分之多，是塊非常巨大的肥肉，不得不吞下，或者多吃一些。于是，終端火爆銷售專家沈海中老師改變了主意：即我們不回收產品，只要消費者來購買歐美雅潔具產品時，攜帶以前購買淋浴房產品的憑證，就可以根據我們的換新標準，獲得購買新歐美雅潔具產品對應的優惠，例如優惠500盧布，等等。
第三，歐美雅規模銷售之憑舊換新營銷的策劃與操作。確定了主體思路，就要進行策劃方案的撰寫和實戰的操作。由于我們是在俄羅斯全境（主要區域市場）展開此項操作，因此，我們的銷售活動推廣主題為“歐美雅潔具憑舊換新——百萬家庭省錢(更多沈海中老師的營銷文章請搜索“沈海中新浪博客”點擊相關欄目閱讀)大行動”。憑舊換新的規則是：只要消費者能提供以前購買任何潔具品牌產品的發票——此發票不論是自己的，還是親戚的，還是從鄰居處借來的，均有效，但換新抵扣標準會因此有差異——這等于“白撿”的好處，雖然有差異，但有哪個消費者不喜歡呢。顯然，這一規則有效地擴展了銷售面，為歐美雅潔具產品通過憑舊換新銷售活動，吸引更多消費者前來購買奠定了扎實的基礎。毋庸置疑，這一點也為歐美雅潔具產品目前在俄羅斯多數區域市場實現火爆銷售的景象立下了不小的功勞。
雖然持有歐美雅潔具產品的發票不論是本人還是他人，也不論是持有其他潔具產品的發票是其本人還是他人，具體優惠幅度是不一樣的。但這樣舉手之勞便能節省一定的費用，是每一個消費者都樂意接受的。同時，為了控制成本，又實現好的效果，我們在推廣方面也主要采用了以下方式，即主要通過關系營銷、單張派發、店鋪派發、海報張貼等方式來進行。為此，我們針對這一銷售活動，特別創意設計了活動單張和活動海報，并通過公司總部和各經銷商共同努力，推廣到位。目前，歐美雅規模銷售之憑舊換新營銷活動隨著推廣工作的深入和到位，銷售業績日益突顯，并且將全俄羅斯市場的此類銷售業績累加起來，已初步達到了規模化銷售的目標，并且還將繼續實現更大規模化的銷售業績。
總體而言，企業在銷售方面，既要注重前眼的銷售業績，又要注重長遠的銷售業績，而且只有這兩者都優良的結合起來，才是最完美的事情。顯然，終端火爆銷售專家沈海中老師獨創和倡導的系列規模銷售方法，正是企業既能改善眼前銷售業績，更能實現數月和全年優良、火爆銷售的核心武器。目前，歐美雅潔具品牌在俄羅斯市場已全面展開其規模銷售，初步嘗到了甜頭，并將繼續努力，在廣闊的俄羅斯市場做得更深入更透徹，實現更大面積也更持久的火爆銷售……將會為歐美雅潔具品牌未來走向俄羅斯潔具行業霸主地位奠定最為扎實的基礎。
沈海中，資深實效營銷專家，品牌競爭管理專家，終端火爆銷售專家，地對地營銷導彈訓練第一人，企業紅火銷售解決系統創始人。長期征戰于市場一線，擁有豐富的火爆銷售實戰成功經驗，專業為客戶提供在低成本運營的前提下，實現火爆銷售與發展突圍的營銷策劃和實戰咨詢。沈海中獨家金牌訓練課程《終端火爆銷售快速制勝系統》、《專賣店火爆銷售特訓營》和《企業火爆招商快速制勝系統》全線推出，實效訓練與系統指導，讓客戶的銷售更低成本地走向優良和火爆。聯系電話：13352808318；QQ：251612656；電子郵件：shzthink@163.com